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以相同造价博取更高售价 ZMAX在中间加了什么杠杆?

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航空迷 发表于 2020-7-1 05:25:05 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 


在现在这个“空间即生活方式,品牌即IP”的时代,市场正在推动传统行业进行革新,酒店也不例外,越来越多的品牌开始挣脱固化思维的枷锁,以个性化的方式为消费者及投资人提供丰富的体验,ZMAX便是其中之一。在6月23日举办的2019-2020年度中国旅游住宿业MBI颁奖盛典暨高峰论坛上,这个强调精神属性的腔调酒店荣获“2019年度有限服务中档酒店商业价值品牌金航奖”。

这对于一个成立不到2年的品牌而言颇令人意外,就此,在接受迈点记者采访时,ZMAX和潮漫品牌主理人/CEO黄玄表示,ZMAX获得这个荣誉实至名归,因为得益于品牌价值溢价的不断提升,ZMAX在相同造价的情况下能以更高的售价来增加投资人的收益率。我们曾经吹过的牛B大部分都已实现——我要做的不是酒店品牌,而是品牌。”而今,这个品牌的商业价值正在被看见。







酿造自由

在粗糙的细腻中构建品牌认知

2018年7月18日,ZMAX HOTELS正式成立,这个和品牌主理人一样有个性的酒店品牌一亮相就备受关注,因为它切中了目标消费客群的痛点。据黄玄透露,ZMAX HOTELS的品牌创立及产品打磨是从C端出发的——第一个考虑的是我的目标客群是谁,他们喜欢什么样的酒店。就此,一款符合心智在25-35岁的社会中坚力量需求的酒店产品破土而出——酿造自由的Slogan、永不过时的经典“黑白灰”、粗糙的细腻感,简单直接的设计、朋友般的服务、人本智能化的入住体验……让人倍感惊喜。

这奠定了ZMAX商业价值的基础,因为它已经回归商业本质——满足需求。从这个点出发,ZMAX HOTELS从“自由”各个很难被定义的感受出发,精心打磨酒店产品和服务,填补市场空白。

感受是一种虚无缥缈的东西,正如一千个读者心中有一千个哈姆雷特一样,每个人对于ZMAX HOTELS这个空间的感知也是不一样,很自由。所以在“一店一设计“的原则下,ZMAX HOTELS将精神内核与历史文址、现代地标、旅游景点、腔调IP有机融合,并用人文美学打造独一无二艺术与自然人文的定制化空间,比如注入武汉基因的ZMAX武汉璇宫店、融入三苏文化的ZMAX眉山店、极富盛唐底蕴的ZMAX西安店……每个店都在向世界诉说不同的中国故事,让每个人都感受到ZMAX不同的魅力。











ZMAX HOTELS一店一设计

“为什么ZMAX喜欢找一些老物业、或者有文化底蕴的城市?因为我们希望以更好的方式去承载,让更多的年轻人知道。“黄玄一再强调,“我要做精做优,将它打造为一个精神符号,一个标签。“在这过程中,ZMAX HOTELS不再是一个酒店标识,而是成为一个品牌,且这个品牌的精神内核正越来越鲜明,越来越具有辨识度,从品牌大浪中跳脱出来,成为浪尖儿。



拓宽外延

在不断创新中提升品牌价值

当下,为满足消费者日益增长的个性化需求,各个酒店品牌都在差异化上下功夫——打造特色产品、跨界混搭、IP植入……正成为各个品牌追求高效和溢价的新常态,尤其是在中端酒店市场。“狭路相逢勇者胜,势均力敌谋者成。”和大家分别在自己的空间里加各种东西不同,ZMAX在“做品牌“这个点上单刀直入,不断拓宽外延,成为ZaoBar 、宇宙不正经Z货铺、ZMAX HOTELS三者合一共同运营的复合体。



ZaoBar

以ZaoBar为例,在黄玄想要做一家真正有酒的酒店的初心下,精酿啤酒在此成为空间和人之间的味蕾桥梁。再搭配轻食,已经成为ZMAX HOTELS经营业绩的重要来源之一。据黄玄透露,在疫情之前,ZaoBar的业绩已经成功达到总体的20%,未来希望两者能实现1:1。与此同时,ZMAX的精酿也正式入驻其他传统意义上有经营竞争关系的精酿吧。可见,作为一个独立品牌,ZaoBar的商业模型正逐步清晰,“未来可能独立开放出来做加盟”。

同样被寄以厚望的宇宙不正经Z货铺更是“生而不凡”,在这里,消费者可以买到各种各样能表达年轻人生活方式、态度等有故事的产品——人文特色的ZMAX 城市方言T恤、一款一故事的“你的第一款”、“爱无言”、“醍醐”精酿啤酒等。近日正在售卖的粽观古今端午粽子礼盒更是内藏玄机,不但有美味的粽子,还通过巧妙的方式将端午的由来等历史通过更能被年轻人接受的有趣形式展现出来了。“我们订购了1000份都售卖完了,并为品牌带来了30万的实际收益。”黄玄进一步透露。

“其实超脱出酒店本身,我们做了很多跟消费者对话的工作。”这在ZMAX的运营中随处可见。以近日一推出就备受热议的“彩蛋房”为例。基于年轻消费者全新的玩法与生活方式,为满足他们期待、惊喜的情感体验需求,ZMAX就将ZMAX HOTELS的客房作为盲盒,在其中设置成本适宜且不失趣味、充满意义的彩蛋礼物,供顾客体验。将原本简单枯燥的“卖房”变身为快乐和惊喜的传递之举,入住时的未知、打开礼物后的惊喜……有了这些情感体验的铺垫,ZMAX和消费者之间的情感黏性不断提升,并逐步升华,形成共鸣。

较之其他品牌的生搬硬套,ZMAX的情感销售随处可见,大到星际熊的IP跨界合作,小到腔调“Pick”果冻袋、“洒脱人生”人字拖,都能看到它的用心。黄玄曾表示:“我们其实是想把ZMAX超脱出传统酒店、正式升级成一个纯品牌。也就说ZMAX HOTELS、ZaoBar和宇宙不正经Z货铺都是独立品类的品牌。”而这些品牌旗下的产品都将成为消费者认知ZMAX的一个触点,这对于投资人而言有着莫大的吸引力。首先从成本投入产出比上来说,投资人投入一份资金就能以复合经营模式获得更多的收益。其次从品牌成长性上而言,随着触点的不断丰富,ZMAX品牌价值也将逐步提升,并借此获得无限可能的发展空间。





ZMAX 的情感销售——

拒绝一次性 Pick包、人字拖等单品





匠心打磨

在人本的智能管控中增加管理价值

“光讲故事不能落地的品牌只是花瓶,只会功夫不会包装的酒管只是武夫,我们要做的就是漂亮的不像实力派,只能被模仿无法被超越的存在。”在淬炼品牌内核,拓宽品牌外延的同时,黄玄也在潜心研究数字化运营,她希望借助科技的力量,提高管理效率,为运营赋能,因为管理效能是决定一个品牌的商业价值是否能持续提升的关键点。

“ZMAX的数字化运营可分为三类。第一类是优化客户体验,为之带来很自由很棒很Amazing的感觉;第二类是提升内部管控的效能,降本增效;第三类是系统自动搜集分析住中数据,指导管理决策,提升效率。”据黄玄介绍,在客户端体验上,ZMAX已经通过无缝链接软硬件对酒店住宿过程中的各个体验节点进行了全面的智慧化升级。在内部管控上,针对传统酒店运营中管理流程繁琐、客房清洁存安全隐患、飞房等痛点,ZMAX在巧用软件管理提高整体效率,能为分店节省1-2个人的同时,也增强了对于风险的管控能力。

以“飞房”为例,通过房态跟门锁的匹配,内开和外开的判别,ZMAX HOTELS及潮漫酒店的酒店管理人员就能知道这间房的实时房态,而且配备良好的预警机制——不仅推到运营副总裁,还要推到品牌最高负责人处,这既保护了品牌的利益,也保护了投资人的利益。“除非是通过窗户进来,并且待在屋子里不动,再从窗户出去,我们监测不到。”黄玄信心满满的表示。

在第三类上,尤达大师系统可以解决掉所有可视化的住中数据的分析,为品牌的运营、销售及开发决策提供更可靠的数据支撑。与此同时,提升总部整体运营管理的效率。据透露,这个系统将于6月底正式上线。可见通过数字化运营,ZMAX在优化客户体验的同时提升了平均客房单价,且借助运营效率的提升以及成本的降低,整体缩短了酒店的投资回报周期,同时为消费者及投资人赋能。经数据统计,2019年平均房价390元,最高房价达1699元;平均RevPAR突破350元,最高RevPAR高达1377;开房率全年保持在90%高位。

“让投资人获得荣誉感,满足其挣钱的诉求,同时让消费者体验参与感,满足其被服务的需求,这是我们始终秉持的双YU原则。”黄玄表示。在这个原则下,从C端反推B端,ZMAX在保持“酿造自由”的品牌调性下,不断推出创新品牌及产品,持续增强与消费客户的情感互动,提升品牌溢价。与此同时,借用有灵魂的智能化,ZMAX潜心经营,提升管理效率。这都让ZMAX的商业价值不断凸显,未来可期。在这个即将从“2”周年迈向3的特殊时刻,一起期待ZMAX更多的精彩。

               
原作者:迈点  原文地址

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